原标题：“远东保险王”史泰的经营之道

史泰(C·V·Starr)，1892年10月15日出生于美国加利福尼亚州一个沿海小镇福特·布莱格。1916年，史泰孑然一身来到了上海滩。谁能想到，若干年后，这位来时只挟着一只旧皮包的二十四岁穷青年竟会在上海开办起一个又一个保险公司，在中国，亚洲乃至世界各地拓展保险业务，成为赫赫有名的“远东保险王”。　　史泰年青时就读于加州大学，未及毕业即开始工作，做过新闻记者、律师事务职员、保险公司经纪人等。这些工作经历，使他头脑灵活，反应敏捷，同时也积累了一定的社会经验。在史泰后来的发迹史上，美丰银行老板雷文(E·J·RaVen)是一个重要的人物。凭着在美国做保险公司经纪人的经历和个人能力，史泰受到了雷文的青睐，很快被派在美丰银行负责管理代理美国普益保险公司的业务。　　1919年12月，史泰在雷文的帮助下自己开办了美亚保险代理公司(American Asiatic Underwriters)，公司规模很小，主要代理美国保险公会在中国市场的业务。但是，史泰以此为本，多方钻营，不断扩大业务。至1925 年，美亚已经发展成为一个注册资金100万美元，经营火险，运输险，船壳险等多种项目的大保险公司；史泰不断地将资金再投入，先后创办了友邦水火保险公司、友邦人寿保险公司、美国国际保险公司(即AIU)，并同英商，法商合资开设四海保险公司和法美保险公司，又收购了一家取名为“美国人寿”的保险公司。1932年8月，美亚与中国通商银行，浙江兴业银行，中孚银行共同组建了泰山保险公司，这家由华商出面创立的保险公司，资本额为国币100万元，虽然美亚入股只占其中的30%，但是，美亚派出大量经理人员主管业务，并利用分保关系，迫使其依附于己。30年代后期，美亚保险集团已在中国保险业市场中占据了垄断地位，并在世界各地46个国家和地区设立了分支机构。根据1937年的统计，我国每年向国外流出的保险费约为230万英镑，折合法币3880余万元，其中美亚集团经办的保险费总额占30%以上，也就是说，美亚集团在一年内就获得了1200多万元的保险费收入。　　要在保险市场获取利润，先决条件是必须有大量的保险业务，综观史泰的经营过程，不乏出奇制胜之处。　　一、重视广告作用，扩大公司影响。史泰十分重视广告的效用。他很欣赏美国一家保险公司的广告画，画面上有一个人从高楼跌下，当跌至三楼保险公司窗户外时，保险公司已将签好的保险赔款支票送到跌下来的人手中。虽然当时上海保险同业有限制广告的决议，但史泰总会想出种种办法来进行自我宣传，扩大影响。例如史泰授意设计的广告，画面左侧为一个男子，右手掌中托起一家大小，空白处写着“身家性命，娇妻爱子，都在足下掌上；宜其家室，乐尔妻孥，全靠人寿保险。”

史泰授意设计的广告

当时沪宁杭一带的大中城市里，不时可以看到一块红字的双柱广告牌，上书“美亚保险公司总公司上海外滩17号”字样；上海各家电影院的银幕上亦天天出现“如要保险请到美亚保险公司”几个大字。1933年初史泰创办了“大美晚报”作为宣传喉舌，“晚报”上经常登载鸣谢赔款迅速的来函，这种信函，实际上早已印好，当保险公司出险之后，只需投保人在底稿上盖章签

字，就可以立即登载出来。在强大的广告攻势下，美亚集团“名声鹊起”，自然迎来了不少生意。

美商美亚保险公司刊登的广告

史泰曾对他所经营的公司的命名下过一番功夫。1930年史泰创办的友邦银行，英文名称为Underwriters Savings Bank For the Far East Inc(Underwriter 是保险商的意思)，这个名字乍一看来，显得与美亚保险公司的英文名颇有联系，而它的英文缩写U·S·B，又可混淆于美国银行的缩写，无形中起了一个欺骗性的广告作用，为史泰的保险集团吸纳了更多资金，这个名字，史泰自认为是“得意之作”，经常向人夸耀。又比如，史泰买进美国人寿保险公司，并非看重它的业绩，而是看中它响亮的名字。这个公司一到史泰手中，就大登广告说，总公司设在纽约第几大街，远东总公司设在上海外滩17号，实际上，纽约总公司只在一条偏僻街道上设了一个写字间，所谓远东总公司，亦不过在友邦人寿公司门口各挂一块招牌而已。

友邦人寿保险公司刊登的广告

二、采用灵活多变的经营方法，迎合客户需要。史泰经营业务，手段十分灵活。他在创办美亚、友邦人寿、友邦水火和收购美国人寿保险公司后，又投资组建了由英商、法商和华商出面开办的四海，法美和泰山保险公司，其目的一方面是为了形成一个垄断集团，另一方面就是为了迎合客户需要，使美亚集团能够左右逢源，任从客便。如投保人需要美商保险单，就由美亚、友邦来签发；需要英商或法商保险单时，就可由四海或法美出单；若要华商保险单时，则由泰山承保。　　1920年初，上海北苏州路豫康公记等堆栈发生火灾，大量蚕茧被烧毁，美亚公司对此承保数目相当大。当时美亚公司开办不久，能否理赔，外界谣言很多。按常规，保险公司发出赔偿前，首先要查明责任，确定应否赔偿，然后通过公估行计算出应赔数目，最后再按规定理赔。美亚为了抢夺业务，扩大影响，不惜违反同业规章，抢在同业之前请客招待客户及经纪人，并在宴席上当众宣布如数赔款，并说在公估行未计算出应赔数目以前，投保户可先支取一部分赔款。实际上，因为美亚当时主要由美国保险公会承担，这样，美亚慷他人之慨却以“信誉可靠”而名声大振。　　解放前夕，金圆券如同废纸，***政府则规定禁止发外币保单，保险业务一落千丈，华商公司大批停业。此时，美亚利用香港分公司交大批空白保单运来上海，签发外币保单。这个做法一经推行，富商大贾蜂拥而来纷纷投保，史泰又获得了一大笔业务收入。　　三、敢于承担风险。美亚在开办之初，往往采用独立承保的方法，很少采用分保，也很少接受分保。不采用分保，是为了避免肥水外流；不接受分保，是因为它得到分保消息后，总是千方百计将整个保险业务攫取到手中，这种情况，尤其会发生在华商保险公司身上。以前保险公司的保单上，都有“别家保险公司”条款，条款规定如果保险单上承保的财产别家公司也承介时，必须通知出单公司将外保批明，否则保单无效。这一条款，原是为防止投保人投机取巧，以一笔数额保几笔险，而美亚公司看到这种批注时，往往要取消保单，这主要是针对实力较差的华商公司，使其无法独立承保。华商保险公司一般由于历史短，资力簿，承保额较小(当时洋商公司火险承保能力比华商大10倍，水险大50至60倍)，接受下来的业务有很大一部分要分保出去，有时一笔业务，合全部华商之力亦无法承保，帮不得不求助于洋商公司。而美亚则乘机派出保险经纪人至投保人处游说，要求承接全部业务。当时苏州河边的德兴堆栈房屋建筑很差，又易引发火灾，一般公司都不愿承保，因为危险性大，不仅自身承担风险，也无法分保出去。史泰了解到华商最大的保险集团吃额为5000 元，全上海华商公司自留额总和亦不过30000元，就将保险总额定为30万元，如果有人向其投保德兴堆栈中货物的火险时，他就提出条件，必须将其他保险也由美亚来保。这种做法，风险很大，但是美亚也由此获得了不少业务，积累了大量资本。　　四、重视买办的作用。史泰深知，充斥于社会各阶层中的保险经纪人和买办，是最能为公司拉来生意的人，所以，史泰除了给他们优厚的薪金之外，还时常以各种恩惠笼络人心。他曾经花费了2570美元为大买办赵伯秀修建坟墓；友邦人寿保险公司高级职员杨某经营失败，史泰便代其偿还债务；每逢节假日，史泰还要率领公司员工同游苏杭。这样，手下感恩戴德，自然加紧为其效力。当时外商保险公司的惯例，在签发水险保单时，由于航线、货物、船舶等级不同，水险保费设有固定费率，而是由各公司承保师根据经验来判断收费标准，这样，保单上就传统地不注明收费多少，而是用Rateas arranged(费率如议)来注明。史泰由此对经纪人规定了一个最低费率，既可以使经纪人有一个最低收费标准与同业竞争拉来生意，又可使高出最低费率的那一部分保费归经纪人所有，鼓励经纪人格外卖力争取业务。　　1949年解放前夕，史泰与美亚集团离开中国大陆。时至今日，美亚集团已经发展成为一个拥有巨额资产，经营多种保险业务，在世界各地设有分支机构的保险集团——美国国际集团(AIG)。旧上海曾经是“冒险家的乐园”，史泰则是“冒险家乐园”里的宠儿。但是，一个赤手空拳的人，在几十年里创立亿万资产的基业，这并不是仅靠冒险所能够成就的。